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Aujourd’hui de nombreux e-commerçants sont confrontés à un dilemme : “Dois-je me rallier à une marketplace ou continuer à vendre uniquement sur mon site Internet? “. De plus, quand on sait que seulement 20% des entreprises B2B françaises exercent une activité online, le choix de s’enrôler sur une plateforme Marketplace apparaît alors comme une excellente opportunité pour développer son activité.
Un nouveau marchand qui expose son catalogue sur la plateforme d’un opérateur, verra ses offres en compétition frontale avec ses concurrents directs ou non. Voici quelques éléments clés pour se différencier en tant que vendeur d’une marketplace.
Produit et prix de vente
Tout nouvel arrivant sur une plateforme marketplace se doit, à minima, d’étudier les forces en présence sur chacune des catégories de produits, voire sur chacun des produits proposés par celui-ci. Ce “benchmark” permettra ainsi d’élaborer une stratégie adaptée en termes de prix et de produits.
Certains modèles économiques appliqués par les opérateurs marketplace B2C (exemple : commissions sur les ventes), peuvent nuire à la rentabilité des vendeurs. Il convient pour un e-commerçant de ne pas mettre en avant sur la plateforme marketplace des produits à faible rentabilité, dont la marge se verra absorbée mécaniquement par la commission opérateur.
Il est recommandé de fixer un prix de vente cohérent par rapport au coût de revient du produit et à la concurrence. Un prix trop faible semble souvent trop suspicieux et un prix trop élevé risque de ne pas engendrer de nombreuses ventes.
Il en va de même pour les coûts liés aux livraisons. Certaines stratégies visant à appliquer un prix produit relativement bas et un prix de livraison élevé ne véhiculent pas nécessairement une bonne image auprès des visiteurs de la marketplace.
Concernant les fiches produits, les visiteurs d’une marketplace apprécient avoir le plus d’informations possible comme une description complète, des images de bonne qualité, des caractéristiques techniques précises ou encore des informations complémentaires relatives au produit. Le catalogue produit d’un marchand marketplace se doit d’être correctement rempli, avec le maximum d’informations, et régulièrement mis à jour.
Se démarquer au-delà du prix et du produit
Le prix est un excellent moyen de différenciation sur une marketplace. Mais les acheteurs sont sensibles à d’autres critères comme la notation vendeur, le temps de réponse du marchand ou encore les délais de livraison.
Les marchands qui proposent un ensemble de services supplémentaires relatifs au produit (exemple : acceptation des retours produits, mode de livraison etc.) ou autour du produit (exemple : montage du produit), seront valorisés dans le choix final du client, par rapport aux autres marchands.
Un marchand qui communique tout au long du processus d’achat (en amont, pendant et après la vente) aura plus de chance de voir sa notation élevée. Les visiteurs d’une marketplace aiment la communication rapide et privilégiée avec les marchands sur différents aspects : informations sur le produit ou le service, connaître les modalités de la transaction ou encore sur la négociation du prix.
Les remises et promotions lors d’occasions ou événements particuliers (Noël, Saint-Valentin, soldes etc.) montrent également votre générosité et votre sensibilité à l’égard des visiteurs. Pensez-y !
De plus, si la plateforme marketplace le permet, un marchand se doit de se créer un univers propre à lui : mettre en avant son histoire, ses valeurs, son logo, des vidéos de la marque etc. (Shop-in-shop). Ceci est un excellent moyen de véhiculer son image de marque et permettre ainsi aux visiteurs une immersion dans votre univers.
Les visiteurs d’une marketplace sont très exigeants sur le professionnalisme des marchands et sur la qualité des services proposés par ceux-ci. De la simple demande d’informations produit jusqu’à la livraison du produit, le marchand doit se différencier des concurrents en répondant présent et en élaborant une réponse adaptée aux besoins de ses prospects ou clients. Un client se souviendra toujours de votre geste commercial ou de la rapidité à laquelle vous avez fait face à un problème.
Alexandre Onufryk – Business Analyst Consultant
