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L’essor et le succès des plateformes de mise en relation telles qu’AirBnB ou Alibaba font de la marketplace, l’un des sujets d’actualités les plus étudiés sur la toile. Comment arrivent-elles à générer du revenu tout en incitant acheteurs et vendeurs à rejoindre la plateforme en ligne ?
À la lecture du premier article, nous avons vu que la marketplace pouvait se rémunérer soit par le biais d’une commission réalisée sur les ventes (1), soit par la vente de services additionnels proposés aux acheteurs et/ou vendeurs(2), ou soit par la monétisation d’un abonnement payant à la charge de l’acheteur (3) ou du vendeur(4).
La marketplace peut opter pour 3 autres modèles de revenus :
Par le biais d’options ou de fonctionnalités payantes
Le principal enjeu pour une marketplace est de réussir à attirer à la fois des acheteurs et des vendeurs rapidement sur sa plateforme. Sans acheteurs potentiels, il n’y aura pas de vendeurs intéressés pour proposer leurs produits. A l’inverse, sans vendeurs et donc sans produits, il n’y aura pas d’acheteurs. C’est pourquoi rendre l’inscription gratuite à la plateforme est souvent la piste privilégiée par les marketplaces.
Ces dernières peuvent alors se rémunérer en proposant une série d’options ou de fonctionnalités payantes. Par exemple, la plateforme de petites annonces LeBonCoin propose d’augmenter la visibilité des annonces, de les classer comme « urgentes » ou d’ajouter des photos supplémentaires. Ce sont d’autant plus de services payants qui permettent à la marketplace de réaliser des revenus.
Publicité et recherche sponsorisées
Plus la marketplace arrivera à générer de trafic sur sa plateforme, plus elle pourra compter sur des revenus complémentaires générés par ses bandeaux publicitaires.
Pour se rémunérer différemment, la marketplace peut remplacer ses bandeaux publicitaires par ce que l’on appelle des “E-corners”. Il s’agit de mettre en avant des produits sponsorisés en fonction de la recherche effectuée par l’internaute. A la différence des bandeaux publicitaires qui renvoient vers un site totalement externe, ces « E-corners » renvoient vers un lien interne. Ce qui permet de garder l’internaute sur sa marketplace. Amazon offre ce service par exemple (voir image ci-dessous).
Ventes additionnelles et indirectes
Ces ventes spécifiques sont réalisées lorsque le site internet est dit « hybride ». C’est-à-dire lorsqu’il est à la fois e-commerçant et marketplace. Une boutique en ligne qui propose ses propres produits, mais également les produits de vendeurs tiers sur son site. Les exemples les plus connus en France sont ceux de la FNAC et d’Amazon. Plus le catalogue intégrera de nouveaux produits, plus il aura de chances de se rémunérer par le biais de ventes additionnelles ou indirectes.
La vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire ou complémentaire à celui initialement acheté ou voulu par le consommateur. Par exemple, un consommateur qui achète un téléphone peut également ajouter des accessoires relatifs à celui-ci (housse de protection, chargeur, etc.).
Quant à elle, la vente indirecte consiste à vendre un produit issu de sa boutique en ligne alors que le consommateur était venu initialement acheter un produit issu de la marketplace. L’objectif est d’attirer des internautes grâce au produit d’un vendeur de la marketplace (souvent via le SEO) pour qu’il s’intéresse finalement aux produits de l’opérateur. Autrement dit, les produits des vendeurs de la marketplace agissent comme une vitrine ou catalogue d’appel pour l’opérateur. De plus, les marges sont le plus souvent intéressantes sur les produits proposés par la boutique en ligne. Ainsi, les ventes additionnelles et indirectes apparaissent comme un excellent moyen d’accroître le chiffre d’affaires de l’opérateur.
Conclusion
Il n’existe pas un modèle de revenus mieux qu’un autre. Certains modèles sont plus ou moins adaptés aux différentes stratégies des opérateurs marketplace et aux besoins des internautes. Ils peuvent être d’ailleurs combinables. Des solutions clef en main existent comme Izeberg ou Oktomarket afin d’éviter le développement technique long et coûteux d’un tel projet.
Enfin, pour qu’un projet de marketplace devienne viable dans le temps, l’opérateur doit se construire une plateforme à forte valeur ajoutée, adaptée à ses acheteurs et à ses vendeurs dont l’objectif sera la fidélisation.
